【文昌讀書(shū)會(huì)第13期】客戶從來(lái)不會(huì)關(guān)心你，他們只關(guān)心自己！
讀書(shū)點(diǎn)亮生活，書(shū)香潤(rùn)澤人生。
書(shū)籍介紹
作者: [美] 德魯·埃里克·惠特曼
出版社: 江蘇人民出版社
副標(biāo)題: 史上最賺錢(qián)的文案寫(xiě)作手冊(cè)
譯者: 焦曉菊
吸金廣告
為什么總是愿意光顧別人的生意？為什么別人的廣告就是印象深刻？是不是苦思冥想產(chǎn)品文案？那你不妨試一試這本百試不爽的關(guān)于講述廣告的書(shū)籍。
精華解讀
最具吸引力的廣告文案原則
1、利用恐懼心理
1.把人嚇得失魂落魄；
2.能為戰(zhàn)勝那種威脅提供具體建議；
3.對(duì)方認(rèn)為推薦的行為能夠有效降低威脅；
4.信息接受者相信自己能夠?qū)嵤V告推薦的行為。
2、激發(fā)自我意識(shí)認(rèn)同
例如：“為什么城里大多數(shù)銀行董事長(zhǎng)都選擇XXXX安保公司？”“知道周杰倫婚禮訂哪家的蛋糕嗎？當(dāng)然是cakeboss！”
3、信用轉(zhuǎn)移
信用轉(zhuǎn)移策略是使用一些和通常權(quán)威可敬的人、組織、機(jī)構(gòu)相聯(lián)系的標(biāo)志、形象和觀念來(lái)為自己背書(shū)。因?yàn)槿祟?lèi)的惰性讓你為自己不用親自深入研究而尋找合理的借口。
4、從眾效應(yīng)
人們需要知道他的選擇是大多數(shù)人的選擇，或者至少是一部分明智的人的選擇。“資產(chǎn)1000萬(wàn)以上家庭標(biāo)準(zhǔn)配置”怎么樣？有沒(méi)有興趣看看是什么呢？
5、核心價(jià)值最重要
很多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為不是為了滿足當(dāng)下的需要，而是為了達(dá)到某個(gè)未來(lái)的目標(biāo)。
6、循序漸進(jìn)說(shuō)服顧客
客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知通常分為五個(gè)階段:空白期（不知道你的產(chǎn)品，或者沒(méi)意識(shí)到需要它）-觀望期（知道了產(chǎn)品，考慮使用）-準(zhǔn)備期（需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的好處）-行動(dòng)期（購(gòu)買(mǎi)階段）-維持期（客戶留戀你的產(chǎn)品）。
7、給客戶打預(yù)防針
你的攻擊必須無(wú)力，否則會(huì)適得其反。預(yù)防針如果過(guò)量，就會(huì)要命。預(yù)防針的目的是激發(fā)對(duì)方反抗，從而選擇你的產(chǎn)品。
8、一致性原則
你可以制作一個(gè)廣告，在里面向你的潛在顧客提出四個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都合乎邏輯地引向下一個(gè)，直到——在你廣告的結(jié)尾——你的潛在客戶承諾購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
9、稀缺性
諸如一日促銷(xiāo)、限量供應(yīng)、售完為止或先到先得等原則的使用，它們讓產(chǎn)品顯得供不應(yīng)求、因此激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
10、實(shí)例優(yōu)于數(shù)據(jù)
你可以根據(jù)產(chǎn)品的不同，使用不同比例的數(shù)據(jù)來(lái)輔助說(shuō)明。基本原則是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品多用實(shí)例，被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可以適當(dāng)用些數(shù)據(jù)。
11、提供正反兩方面信息
研究表明，兩方面都包括在內(nèi)的信息更有說(shuō)服力。關(guān)鍵在于，你既要展示雙方，又只擁護(hù)一方。跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只談?wù)撟约旱钠鎻V告相比，你這種兼顧正反兩方面的信息會(huì)顯得更深思熟慮也更自信。
12、重復(fù)，讓客戶記住你
重復(fù)是在廣告中傳達(dá)觀點(diǎn)的重要因素。每重復(fù)一次，你的廣告都可能被那些以前沒(méi)有注意到它的人看到。人們?cè)诳磸V告很多遍以后，就會(huì)在心里開(kāi)始產(chǎn)生接受的感覺(jué)。
13、使用疑問(wèn)句
人們更重視問(wèn)句的原因是來(lái)自于我們所受的社交訓(xùn)練。當(dāng)有人問(wèn)我們問(wèn)題時(shí)，我們必須做出回答。而要給出正確的回應(yīng)就要求我們理解這個(gè)問(wèn)題。
14、長(zhǎng)度意味著力量
長(zhǎng)度意味著力量這一條原則建立在這樣的思維基礎(chǔ)上：如果廣告夠長(zhǎng)，且包含大量可靠的事實(shí)和數(shù)字，那么它肯定是真的。
除非你的標(biāo)題能幫你出售自己的產(chǎn)品，否則你就浪費(fèi)了90%的金錢(qián)。
普遍有效的標(biāo)題開(kāi)頭：免費(fèi)、全新、終于、這種、通知、注意、最新發(fā)布、現(xiàn)在、這里有、這些、最后、請(qǐng)看、引進(jìn)、怎樣、驚人的、你是否、你是否愿意、你能否、如果你、從今天開(kāi)始。但是不要成為標(biāo)題黨哦。
各抒己見(jiàn)
王南：
我們每一天都被鋪天蓋地的廣告所圍繞，走在車(chē)旁、走在大街上、走在家門(mén)口……而我們比較關(guān)心的就是“能否激發(fā)自我認(rèn)同感”以及“稀缺性”原則。
楊棋：
作為一名銷(xiāo)售人員，我很明白稀缺性原則的重要性，例如：“我們僅剩最后的30套了”等等；以及給顧客提供正反兩方面的信息，著重點(diǎn)明自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的話術(shù)。
呂媛媛：
關(guān)于宣傳一定要把握住自己的定位，其次就是要學(xué)會(huì)信用轉(zhuǎn)移這一點(diǎn)，有時(shí)候會(huì)事半功倍。
李江：
首先個(gè)人認(rèn)為從事運(yùn)營(yíng)的部門(mén)要將內(nèi)容做的更加有吸引力，不能夠太死板；其次就是要帶領(lǐng)顧客到能激發(fā)他們內(nèi)心認(rèn)同感的樣板房看房；最后可以在廣告宣傳上面多下功夫。
劉琳：
課程說(shuō)了這么多的方法，其實(shí)之前工作中經(jīng)過(guò)我們的議論，一致認(rèn)為廣告就是給顧客講故事，而效果好壞就要看你的故事內(nèi)容如何，我們一定要抓住顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，抓住他們的核心需求開(kāi)展。
